En complément au référencement organique, le référencement payant joue un rôle crucial sur Amazon. En effet, les vendeurs peuvent réaliser jusqu’à 30-40% de leurs ventes totales grâce aux publicités sur Amazon. D’ailleurs, contrairement à d’autres canaux, les publicités sur Amazon permettent de mener à des conversions en 1 clic.
Le référencement payant se traduit, sur la plateforme du géant, sous trois 3 formes : le “Sponsor Product”, le “Sponsored Brand” et le “Display”.
Sponsored product
Par produits sponsorisés, on entend le ciblage par mots-clés des utilisateurs sur la base de leur recherche sur Amazon : lorsqu’une personne recherche un produit, une catégorie, une publicité représentant le produit – correspondant au(x) mot(s)-clé(s) recherché(s) – va s’afficher dans les premiers résultats de la première page de recherche avec un discret “produit sponsorisé” affiché à côté de l’image du produit. Et lorsque l’utilisateur clique sur celle-ci, il est alors redirigé vers la page du produit concerné.
Sponsored brand
Tout comme le “Sponsored Product”, le “Sponsored Brand” utilise également le ciblage par mots-clés à la différence que le “Sponsored Brand” a pour objectif, de par son format, de développer la notoriété de la marque. Sous forme de bannière, ce type de publicité va mettre en avant 3 produits de même catégorie. Ce format permet également l’utilisation du format vidéo ce qui permet de mettre en avant un storytelling propre à la marque ou même des tutoriels explicatifs. Tout comme pour le “ Sponsored Product”, lorsque l’internaute clique sur l’annonce, il est alors redirigé vers le shop de la marque.
Display
Finalement, le dernier type de publicité possible sur Amazon est le “Display”. Ce type de publicité permet la diffusion de bannières publicitaires sur et en dehors d’Amazon et prend la forme d’une bannière promouvant un produit.
Sur Amazon, cela permet non seulement un ciblage par mots-clés et produits mais également selon l’intérêt d’un internaute pour un produit. En dehors de la plateforme, les utilisateurs sont ciblés sur la base des données de premier tiers des sites partenaires.
Les publicités “Display” permettent en général une plus large diffusion à portée beaucoup plus importante qu’un “Sponsored Brand” ou “Sponsored Product”.
Stratégies offensives et défensives
Il existe deux types de stratégies de ciblage de mots-clés : la défensive ou l’offensive.
Jouer l’offensive, c’est cibler les mots-clés des concurrents de marque dans vos campagnes de produits sponsorisés. L’objectif est donc de cibler les mots clés des concurrents de sorte que si un client effectue une recherche sur le concurrent, il verra une de vos publicités sur la page de résultats de recherche. L’avantage de cibler les mots-clés de vos concurrents est que vos produits apparaîtront aux yeux des clients qui les recherchent, ce qui crée une opportunité de détourner l’attention de ce client sur vos produits. C’est un excellent moyen de développer votre marque sur Amazon et d’augmenter vos ventes, mais il peut être difficile d’obtenir un retour sur investissement positif. Le client recherche déjà votre concurrent, ce qui signifie qu’il pourrait déjà se trouver en bas de l’entonnoir et prendre une décision d’achat.
En définitive, lorsque vous ciblez les mots-clés de vos concurrents, l’objectif final est de stimuler les ventes ; le véritable objectif est donc de faire en sorte que vos produits commencent à être classés organiquement pour les mots clés de vos concurrents. Commencez donc à intégrer ces mots-clés de manière naturelle (voir notre livre blanc) à vos fiches produits, vous générerez ainsi des ventes organiques sans avoir besoin de faire de la publicité.
La seconde stratégie est de se protéger pour éviter que vos concurrents ne vous fassent la même chose. C’est ce qu’on appelle jouer la défense.
Une stratégie défensive sur Amazon consiste à cibler vos propres mots-clés de marque dans vos campagnes publicitaires. Cette stratégie est souvent négligée par de nombreux vendeurs car ils pensent qu’ils n’ont pas besoin de faire de la publicité auprès de personnes qui recherchent déjà leur produit. Mais faites une recherche pour vos mots-clés de marque sur Amazon et voyez si des concurrents sont mieux classés que vos propres produits. Si oui, ces concurrents volent vos clients.
